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L’improvvisazione è la regina del fallimento.

La settimana scorsa vado da un cliente e iniziamo a parlare di un prodotto che era una polizza infortuni, delle caratteristiche della polizza infortuni, ma mi rendevo conto che non essendo preparato non ne venivo più fuori.

Ed è verissimo che l’improvvisazione è la regina del fallimento.

E non so te ma questo è stato l’esempio eclatante che se vai dai clienti e non sei preparato non vendi niente.

Non sei preparato sul prodotto che devi presentare, non sei preparato verso la persona che magari devi incontrare e quindi non fai bella figura.

Il cliente percepisce che manchi di preparazione.

Non funziona, non funziona, non c’è niente da dire.

C’è un detto molto e simbolico di questa cosa che dice esattamente così: il momento peggiore per pensare a quello che dobbiamo dire è proprio quando lo stiamo dicendo.

Ed è cosi…

È così e non c’è niente da fare.

Nel nostro lavoro, nella vita quotidiana sono eventi e situazioni che si verificano che ci dimostrano quanto la preparazione sia fondamentale.

Però capita che stiamo di corsa, perché non abbiamo tempo a disposizione.

Settimana scorsa è stato un errore, non ero preparato, ero di fretta e ho perso la polizza, ho perso la trattativa.

Ogni tanto bisogna fermarsi, spegnere la macchina, e capire bene in che direzione vogliamo andare.

Tornare un po’ all’inizio, agli albori di questo lavoro quando avevamo iniziato questa attività e stavamo attenti a ogni singolo dettaglio.

Ci sono tre cose fondamentalmente che mi avevano consigliato appena iniziato questo lavoro…

1 – Costruisciti un libricino in cui andrai a scrivere tutte le obiezioni che i clienti ti faranno e in questo libricino andrai anche a riportare la gestione di queste obiezioni.

In modo che in base al target, in base al cliente che devi incontrare tu abbia la possibilità di aprire questo libro e capire quelle che possono essere le obbiezioni che il cliente potrà farti.

In questo modo negli anni ho creato un piccolo libricino che mi viene molto comodo quando devo incontrare un cliente.

Perché in questo modo in base anche alla tipologia di obiezione che penso il cliente mi faccia, apro questo libricino (ci sono su una cinquantina delle più classiche obiezioni che il cliente può farmi) e a questo punto vado a leggermi la risposta.

Vado a ripassarmi quella che può essere una risposta corretta da dare al mio interlocutore.

2 – La seconda cosa per essere professionali e dimostrare chiarezza e precisione davanti ai nostri clienti, è quella ad esempio nelle trattative Danni in particolare, di andare ad evidenziare tutte quelle che possono essere le garanzie che sono state oggetto di trattativa commerciale.

In questo modo non devo andare a spiegare al mio interlocutore ogni singola garanzia di assistenza presente sul contratto, non devo fare il tecnico e il supertecnico.

Devo semplicemente dare chiarezza.

Per cui nel corso degli anni quando devo proporre una polizza sanitaria, una polizza infortuni, vado a evidenziare sulle condizioni contrattuali quelle che sono le garanzie che sono state oggetto di trattativa.

In questo modo qualora il cliente mi chieda qualcosa e io non me lo ricordi, posso subito prendere le condizioni, lasciargliele e mostrare dov’è presente quella garanzia particolare.

Vado a risolvere quella che è la domanda del mio cliente e dimostro anche la professionalità nel gestire quella specifica casistica.

Certo non vado a spiegare come abbiamo detto tutte le 650 clausole, altrimenti finirei domani mattina.

3 – Una volta arrivato alla fine della trattativa, quando il contratto sta per chiudersi o comunque quando il mio cliente è indeciso sul da farsi è quello di fare un riepilogo.

Non un riepilogo delle garanzie contrattuali, ma del perché lui dovrebbe stipulare il contratto fatto così come gliel’abbiamo presentato.

Se ho inserito la garanzia Indennità giornaliera da ricovero vado a spiegargli, che essendo un libero professionista questa garanzia gli offre una diaria per ogni giorno di ricovero che farà a seguito di malattia o di infortunio.

Essere sempre preparati, sapere tutto sul nostro lavoro è molto difficile.

Ci sono tantissime cose da imparare, ci sono tantissimi aggiornamenti normativi, legislativi contrattuali.

Ma avere una scaletta di questo tipo tenerla sempre bene in mente, ci può aiutare sia davanti ai clienti sia nella gestione delle normali obiezioni che questi ultimi ci possono fare.

Per cui anziché pensare a quello che dobbiamo dire davanti a un cliente che non conosciamo e quindi anziché improvvisare, è bene fermarsi un attimo e seguire questa piccola scaletta.

Capire prima di incontrare il cliente quali obiezioni ci potrà fare, davanti a lui andare ad evidenziare quelle clausole particolari che sono state oggetto di trattative commerciale e numero tre fare un riepilogo del perché il cliente dovrebbe stipulare il contratto in queste condizioni.

Del perché dovrebbe inserire le clausole che noi abbiamo pensato per lui.

Dimostriamo preparazione e competenza ai nostri clienti, non andiamo ad improvvisare niente.

Perché, come detto all’inizio, il momento peggiore per pensare a quello che dobbiamo dire è proprio quando stiamo per dirlo.

 

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