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Oggi vediamo insieme 3 errori principali, grossolani, che vanno necessariamente eliminati per aumentare la vendita di polizze assicurative

 

Una volta corretti le nostre performance di vendita miglioreranno nettamente.

 

Il primo errore è quello del parlare.

 

Parlare in che senso?

 

Come commerciali, come venditori, una delle nostre peculiarità è quella del parlare, no?

 

Anche quando incontriamo un amico o siamo al bar ogni tanto capita la battuta ‟Sei proprio un venditore”, giusto perché abbiamo la parlantina.

 

In realtà il parlare, se esagerato nel colloquio di vendita, ci preclude tantissime possibilità.

 

Perché?

 

Perché in realtà la vendita la puoi leggere su qualsiasi libro da Tom Hopkins a Venditore Meraviglioso a Vendere una Scienza

 

Qualsiasi libro di vendita parla esplicitamente di quanto in un colloquio di vendita siano fondamentali 2 cose: la prima sono le domande poste al momento giusto e in modo corretto, e la seconda sono i silenzi.

 

Vuol dire che, ancora più importante del parlare fine a se stesso, è proprio porre domande nel momento giusto per comprendere quelle che sono le esigenze del cliente e quindi andare in vendita.

 

Anche a te sarà sicuramente capitato davanti a un cliente quando lui sta per dire qualcosa, soprattutto se siamo neofiti e non abbiamo ancora quell’esperienza commerciale.

 

Oppure quando siamo davanti ai clienti e magari il nostro cliente stesso sta per dire qualcosa ma noi, dalla foga di vendere, dalla foga di presentare il nostro prodotto, gli parliamo sopra.

 

In realtà questi sono errori madornali che, una volta eliminati, ci permettono già di capire che cosa vuole il nostro interlocutore e di ascoltarlo e quindi di migliorare quello che è il colloquio di vendita.

 

Il secondo errore grossolano che commettevo io stesso da correggere e migliorare è proprio quello del target.

 

Target cosa significa?

 

Target significa non presentare a tutti lo stesso prodotto con lo stampino ma, prima di presentare il prodotto, capire esattamente che cosa va bene per quel cliente, che cosa desidera quel cliente.

 

Altrimenti cosa succede?

 

Altrimenti come sempre ragioniamo sui grandi numeri, su 100 appuntamenti 10 chiusure se siamo fortunati.

 

Perché?

 

Perché le altre persone alle quali presenteremo quel prodotto saranno clienti che vengono chiamati ‟non in target”.

 

Quindi saranno clienti che magari ci ascolteranno, che magari ci avranno fissato l’appuntamento giusto per farci un favore, magari perché gli facevamo pena, ma non essendo clienti in target con quel prodotto non compreranno mai.

 

Per cui, prima di presentare un prodotto, dobbiamo capire per chi è quel prodotto e se la persona che abbiamo davanti è effettivamente in target per quella tipologia di soluzione che andiamo a prospettare.

 

Il terzo errore grossolano che è forse il più clamoroso che mi son portato avanti per parecchio tempo è quello della rincorsa eterna.

 

Cosa vuol dire rincorsa eterna?

 

Significa che una volta, quando avevo delle trattative, avevo un foglio lungo 6 chilometri.

 

Perché?

 

Perché all’interno di questo foglio in cui andavo a inserire tutte quelle che secondo me erano trattative in realtà c’erano anche nominativi di clienti che avevo visto 12-18 mesi prima.

 

Capisci che in realtà quella non è una trattativa ma semplicemente un appunto da segnare in agenda. Le ricorse interminabili sono tutti quei richiami, tutte quelle persone, quei contatti che andiamo a chiamare, a rincontrare magari 4-5-6 volte.

 

Per migliorare quest’aspetto sarebbe fondamentale per te capire qual è il numero di appuntamenti giusto per vendere.

 

In media tu vendi in prima visita, vendi in seconda visita?

 

Dove le tue vendite per la maggior parte si realizzano e concentrarti lì, fermarti lì.

 

Perché altrimenti, se nella nostra attività, rincorriamo gran parte di contatti, gran parte dei clienti, delle persone che visitiamo 3-4-5-10 volte rischiamo di togliere del tempo ad altri appuntamenti che in realtà si finalizzerebbero in vendita molto prima.

 

Per cui le rincorse eterne sono proprio quelle: tutte quelle persone che magari sulla carta sembra che facciano qualcosa ma continuano a posticipare, continuano a rimandarci, non riusciamo a chiudere.

 

3 errori semplici che però ci permettono di avere un’idea chiara di quella che è la nostra situazione e partendo da una possiamo andare a correggerle poi man mano tutte.

 

Ricapitolando: parlare di meno, domandare di più, presentare i prodotti ai clienti che sono in target per quel tipo di prodotto e smetterla di fare rincorse eterne.

 

Perché altrimenti cosa succede?

 

Diventiamo nervosi, non chiudiamo le polizze e ci deprimiamo.

 

Per cui, dopo un determinato numero di appuntamenti, vale la pena fermarsi e cancellare il nominativo dalla lista.

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