La miglior Vendita Come Assicuratore Su un Cliente Potenziale

Qual è il tuo segreto per Vendere così tante polizze, Daniele?

Questa è una domanda che mi sento rivolgere spesso dai colleghi e dai neofiti che iniziano questo lavoro presso la mia compagnia.

La verità è che non esiste alcun segreto. O meglio: leggo circa 10 libri al mese, investo ogni anno sui 15-20.000 euro in corsi di formazione e mi faccio un culo come una capanna, ma questi non sono segreti e anche tu puoi farlo iniziando a leggere se proprio non hai soldi per frequentare qualche corso.

Oggi, però, voglio farti un esempio pratico di quella che è la mia attività di intermediario assicurativo.

–            Daniele tu cosa faresti in questo caso davanti al cliente? 

–            Cosa pensi sia “giusto” fare?

–            Perché dici che presentare il prodotto subito non ha senso? 

Bene, oggi vedrò di risponderti raccontandoti quella che è stata la mia miglior vendita come assicuratore davanti ad un cliente potenziale.

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Il tutto risale a circa 4 anni e mezzo fa, quando il metodo di vendita di Plus35 stava appena nascendo.

Ricordo con estrema eccitazione un appuntamento con un cliente, poichè tutto si concluse in modo ‘accademico’.

****ATTENZIONE****

Questa persona non è il miglior cliente, ma voglio semplicemente spiegarti passo passo come sono riuscito a guadagnare la bellezza di 10.000 euro tra provvigioni e premi di produzione in soli 4 appuntamenti. 

– Il tutto,  su un cliente potenziale e un appuntamento preso con il caro vecchio turno telefonico a ‘freddo’. –

 

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Presi l’appuntamento con il classico turno telefonico, che i più vecchi di voi si ricorderanno, e fissai l’incontro direttamente nello studio del cliente. Questo era un medico.

Apparentemente già a posto, come la maggior parte dei potenziali clienti che incontriamo:

dal punto di vista assicurativo non riteneva utile risparmiare i 300/400 euro all’anno sulle polizze danni;

non era importante neanche cambiarle, in quanto era fidelizzato all’attuale assicuratore.

Lato personale non c’era nessuna possibilità poiché aveva appena terminato una polizza vita e visto che i suoi figli ormai erano grandi non riteneva più utile stipularne una.

 

L’unico aspetto su cui riuscii a fare breccia fu una diversificazione del portafoglio finanziario.

 

Per capire quelli che erano gli investimenti che il cliente aveva in corso, gli feci domande estremamente specifiche e una volta arrivato a una panoramica chiara, riuscii ad incuriosirlo con una diversificazione in una valuta estera che lui oggi non aveva: il dollaro.

 

Non mi fermai comunque su questo aspetto, non presentai alcun prodotto e continuai nel mio appuntamento, segnandomi semplicemente quella come “potenziale esigenza”.

 

Più avanti scoprii che questo medico aveva anche una piccola società e come nella maggior parte delle piccole imprese, il problema delle tasse pesava parecchio a fine anno.

 

Accennai alla possibilità di approfondire una soluzione per risparmiare un po’ di tasse e il cliente cominciò a farmi domande, alle quasi risposi tranquillamente, ma senza entrare troppo nel dettaglio (sarebbe stato solo inutile e dopo capirai il perché).

 

Gli dissi che il metodo migliore per cogliere questa opportunità sarebbe stato fissare un appuntamento insieme al suo commercialista.

 

Continuando l’appuntamento, parlammo infine di previdenza.

 

Mi disse chiaramente che aveva già un fondo pensione in corso con un’altra società e quindi gli chiesi se qualora ci fossero stati dei vantaggi, avesse valutato di spostarlo con me.

Mi disse che qualora, oggettivamente ci fosse stato un vantaggio, avrebbe preso in considerazione questa possibilità.

 

*****SIAMO ALLA FINE*****

 

3 le possibili esigenze del mio cliente sulle quali potevo intervenire:

 

  • risparmiare fiscalmente con l’azienda;
  • diversificazione del suo portafoglio finanziario;
  • valutare un’opzione che desse un valore aggiunto alla liquidità destinata alla pensione futura.

 

***** PRESENTARE TUTTO, AVREBBE SIGNIFICATO NON VENDERE NIENTE *****

 

Quindi, Daniele, come sei andato avanti?

Gli chiesi quale tra queste reputava più importante.

La sua attenzione si focalizzò sulla soluzione di risparmio fiscale, ovvero il TFM.

 

***Quella era la sua priorità e io dovevo agire su quella***

 

Il secondo appuntamento si svolse a distanza di cinque giorni e gli presentai la soluzione di trattamento di fine mandato, con a fianco anche il commercialista.

Alla fine del colloquio finalizzai il contratto assicurativo.

Essendoci anche il commercialista, la cosa fu molto semplice perché era lui stesso a conoscenza dei tecnicismi e risolti eventuali dubbi, il contratto si finalizzò in seconda visita.

Chiusi cosí un trattamento di fine mandato ( TFM) da 10 mila euro all’anno .

Ma c’erano altre esigenze da soddisfare e altre polizze da chiudere 🙂 

Perfezionato questo contratto, riaffrontai l’argomento di diversificazione del portafoglio con il mio cliente e lo incuriosii con una soluzione in dollari che permetteva un versamento a premio unico e anche un piano ricorrente di versamenti.

Fu l’occasione per finalizzare anche quel contratto: 50.000 euro di premio unico e 1.500 euro all’anno di versamento.

*** NON È FINITA!***

Come ricordi c’era una terza esigenza, ovvero la possibilità di valutare una soluzione previdenziale a condizioni migliori rispetto a quella che aveva in corso.

In questo caso, però, non forzai la mano.

Notai infatti, che negli ultimi cinque anni, la sua soluzione previdenziale aveva avuto dalle minusvalenze poiché posizionata su una linea azionaria.

Il cliente non ricordava di aver scelto una linea azionaria e mi disse chiaramente che voleva spostare quella liquidità in una soluzione garantita.

Glielo sconsigliai e gli dissi che se la sua paura, era quello di perdere della liquidità, poteva decidere una piccola cifra da continuare a versare in quello che aveva attualmente, magari mensilmente per mediare le quote e versare la parte eccedente fino ad arrivare al massimo a 5.164 euro nella soluzione che gli avevo proposto io.

Finalizzai cosí, un fondo pensione da 3.500 euro.

Questa esperienza mi ha insegnato tantissimo.

Se fossi andato da questo specifico cliente con una soluzione già in testa, volendo per forza vendere questa, mi sarei precluso la possibilità di gestire tutto il resto.

Oggi quel cliente non ha solo con me le polizze che vi ho citato prima, ma nel corso degli anni ha deciso di stipulare con me anche tutte le polizze danni.

In questo caso nella prima visita avevo già tre opzioni da presentare al mio cliente: ogni presentazione è avvenuta nel momento giusto per suscitare interesse al mio cliente.

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